מרכז למידה עסק

16 טכניקות מכירה להגדלת המכירות העסקיות שלך

אם אתם חדשים בעולם המכירות העסקיות המקוונות, אילו טכניקות מכירה עליכם להכיר כדי להצליח? למדו טכניקות סגירת עסקאות כאן עם SITE123.

נסקור מספר נקודות שיעזרו לכם להגדיל את המכירות העסקיות שלכם. ניתן ליישם טכניקות אלה בעסקים מקוונים ומסורתיים, אך כעסק פיזי תצטרכו להתאים את האסטרטגיה שלכם לאור השינויים הגדולים שחלים בשוק העולמי ובדרך שבה אנו מנהלים עסקים.

תוכן העניינים:

- שימו לב לקהל היעד שלכם
- שתפו את ההצלחות שלכם
- היו ייחודיים כמותג או עסק
- חקרו את המוטיבציה לרכישה
- קחו את ההובלה
- היו גמישים למצבים חדשים
- גייסו בחוכמה
- שמרו על יעדים סבירים
- צרו חוויה חלקה
- הסתמכו על נאמנות
- תקשורת היא המפתח
- צרו סיפורי מותג שמהדהדים
- שימו את הלקוחות במקום הראשון
- אל תפריזו בהתאמה אישית של הקמפיינים שלכם
- השתמשו בניסוח 'אתה', לא בניסוח 'אנחנו'

16 טכניקות מכירה להגדלת המכירות העסקיות שלך

שימו לב לקהל היעד שלכם

שאילת שאלות רלוונטיות על תחום העיסוק שלכם היא חיונית ומתאימה. לעתים קרובות, לקוח פוטנציאלי עשוי להימנע ממסירת מידע שהוא חושב שרלוונטי לסיפור, אך אם תוכלו לאסוף מידע על האישיות וההרגלים של הלקוח, יש לכם סיכוי טוב יותר להראות את הערך שלכם עבורו. כאשר אתם פונים באמצעות דוא"ל, סקרים או פוסטים ברשתות חברתיות, שאלו את סוג השאלות שמדגישות אותם כלקוחות קיימים; כאילו הם כבר השתמשו בשירותים שלכם או קנו את המוצר שלכם. מה שאתם לא רוצים לעשות הוא לשאול אם הם רוצים לקנות את המוצר שלכם, אלא להתמקד בשאלה כיצד הם ישלמו.

האם אתה צריך אתר אינטרנט? רוצים לבנות אתר אבל לא יודעים מאיפה להתחיל? בונה האתרים שלנו הוא הפתרון המושלם. קל לשימוש, ועם יכולת התאמה אישית לצרכי העסק שלך, תוכל לקבל אתר מקצועי תוך זמן קצר. צור אתר אינטרנט

שתפו את ההצלחות שלכם

האמינות שלכם היא בעלת חשיבות עליונה, ועל ידי שיתוף הצלחות המכירות והתוצאות שלכם עם לקוחות פוטנציאליים, אתם מאפשרים להם לראות כיצד הצרכים האישיים שלהם יכולים להיות מסופקים או מרוצים ממה שיש לכם להציע. כאשר לקוח רואה תוצאות, יהיה לו קל יותר לקנות את המוצרים שלכם. זה המקום שבו המלצות לקוחות יכולות להיות שימושיות מאוד.

היו ייחודיים כמותג או עסק

מציאת מוצר או שירות לפתרון בעיה או לעמידה בדרישות של צרכים ספציפיים אינה משימה קשה כשמביאים בחשבון את כל מה שעומד לרשותכם באופן דיגיטלי. יצירת מסר מותג או סיפור ברשתות החברתיות ובפלטפורמות אחרות מאפשרת להתחיל שיחה על העסק שלכם ומה שיש לכם להציע. אבל בעשותכם זאת, המסר שלכם חייב לבלוט מהקהל כך שלקוח פוטנציאלי ימשך לשירותים שלכם כדי לפתור את הצרכים שלו. רושם ראשוני ייחודי הוא מפתח, אז מה הם כמה מהדברים שאתם עושים? המסר שלכם חייב להיות מותאם אישית לתחום העיסוק שלכם. מה יש לכם שישנה את חייהם או יעזור להם? האם אתם יכולים לעורר רגשות מסוימים עם מסר המוצר שלכם? אם תוכלו ליצור מסר משכנע, הסיכויים שהמסירה תוביל לפעולה גדולים בהרבה. הסתמכו על גישה חזותית במקום הצפת טקסט (קיר של טקסט). אם אתם בוחרים בחגיגה חזותית כדי לבלוט כמותג של עסק, אמצעים כמו וידאו, לוחות מחיקים, חזותיות מפתח וצורות אחרות של כיוון אמנותי יציגו את מה שאתם מוכרים וכיצד העסק שלכם יכול לענות על צרכי הלקוחות.

בניית אתר עם SITE123 היא פשוטה התחל עכשיו

חקרו את המוטיבציה לרכישה

הקדישו זמן לבדוק מה מניע את הלקוחות שלכם (פוטנציאליים וקיימים) לרכוש. מעבר לכך, עליכם להבין אילו צרכים, אתגרים, חששות ופחדים הם מתמודדים איתם, כדי שתוכלו לטפל בנושאים אלה לפני שהאינטרסים שלכם ישרתו אתכם בתמורה. משפך המכירות שלכם מתרחב ככל שאתם עוזרים ללקוחות שלכם בכל צורך ספציפי שעשוי להיות להם לפני ואחרי השימוש בשירות ובמוצרים שלכם. פתרון הצורך של לקוח מההתחלה יסלול את הדרך למכירות אפשריות.

קחו את ההובלה

המקום שבין 'כן' ל'לא' הוא המקום האחרון שבו אתם רוצים להיות, וזה חל על שני הצדדים; אתם והלקוח. אתם נשארים ללא ודאות שהלקוח מוכן (או יהיה מוכן) לקנות, בעוד שהם נמצאים בלימבו בהמתנה לפתרון. לקיחת ההובלה פירושה שלפוטנציאלים שלכם יש את כל המידע שהם צריכים כדי לקבל החלטה, כך שתוכלו לדחוף אותם בכיוון הנכון.

היו גמישים למצבים חדשים

כשאנחנו רואים שינוי עצום באופן שבו עסקים פועלים מתוך הכרח, חשוב יותר מתמיד לא להישאר בחושך. למשל, שירות 'קליק ואיסוף' ראה יישום מואץ מאז שהמגפה העולמית השתלטה. שירות ייעודי שומר על מכירות סדירות ומניע תנועת לקוחות בחנות. 'קליק ואיסוף' לא רק מביא אנשים דרך הדלתות שלכם, אלא גם עוזר לשמור על איזון במכירות. אם יש לכם חנות מקוונת המוקדשת לקניות באינטרנט, זה לא יחול עליכם. עם 'קליק ואיסוף', יש סיכוי שלקוח עשוי לקנות משהו נוסף במהלך הביקור שלו בחנות.

גייסו בחוכמה

אנשי המכירות שלכם הם האנשים שעושים את המכירות בפועל, לכן השקעה בצוות שלכם היא גורם חשוב ביותר להגדלת מספר הלקוחות הפוטנציאליים והמכירות. זו השקעה, לכן גייסו בחוכמה וגייסו בהתחשב בכך שהעובדים שלכם נושאים את המותג שלכם על כתפיהם. מה הם כמה מהדברים שאתם צריכים ליישם כדי להניע מכירות בקרב הצוות? ניסיון עוזר, אבל אם תוכלו לגייס אנשי מכירות מקצועיים שהם נלהבים ובעלי ידע לגבי המוצרים שאתם מוכרים, הערך שלהם יהיה גבוה בהרבה מזה של מישהו שפשוט מוכר כי אומרים לו לעשות זאת. הדרכה היא חיונית. יצירת חווית קנייה היא משהו שהם חייבים ליישם לכל לקוח שמשתמש בעסק, בשירותים או במוצרים שלכם. הכשרת הצוות שלכם במטלות אחרות היא חיונית גם כן, אבל חשוב יותר ללמד אותם כיצד לזהות את הצרכים והרצונות של הלקוח וכיצד להתאים צרכים אלה למה שיש לכם בחנות. העצימו את אנשי המכירות שלכם לתקשר עם הלקוחות שלכם. אל תציפו אותם בפרויקטים של תחזוקת הבית או בנאומי מכירות. קבעו את הציפייה שהלקוחות שלכם באים קודם. תמיד.

שמרו על יעדים סבירים

יעדי מכירות נועדו להגדיל את ההכנסות והמכירות העסקיות שלכם, אבל כדי להבטיח שיעור הצלחה יציב, קבעו יעדים סבירים לעצמכם ולאלה שעובדים בעסק שלכם. זה לא אומר שלא יהיו אתגרים, אבל להציב סדרת יעדים ברי השגה יבטיח שאתם לא מדכאים את צוותי המכירות שלכם עם יעדים בלתי ניתנים להשגה בתהליך המכירה. תקשרו את היעדים שקבעתם לנציגי המכירות שלכם. כדי לשמור על עניין, אתם יכולים אפילו להשתמש ביכולות הדיווח של מערכת נקודת המכירה שלכם כדי להפוך את הנראות של יעדי המכירות שלכם לגלויה. עידוד תחרות בריאה הוא דבר טוב כי תזהו את אנשי המכירות המובילים ותעקבו אחר היעדים של כל חבר צוות לאורך מחזור המכירות.

צרו חוויה חלקה

אף אחד לא אוהב לעמוד בתור במשך זמן רב. לקוחות חדשים שנכנסים לחנות שלכם יסתובבו על עקביהם וילכו לחנות אחרת. ישנן נקודות כאב נפוצות רבות, וזו אחת הגדולות ביותר. יש מקרים שבהם אנשים אפילו יעזבו את התורים בקופה מבלי לבצע רכישה. זה יכול לקרות בין 5 ל-10 דקות של המתנה. ביטול תור ההמתנה צריך להיות עדיפות עליונה נוספת כדי לעזור לכם להגדיל את המכירות העסקיות. חנות מאוישת כראוי, במיוחד בשעות העומס, תורמת רבות. הוספת נקודת מכירה נוספת או קופות נוספות עוזרת גם ליצור חווית קניה חלקה. 'קליק ואיסוף' (כפי שהוזכר קודם) היא שיטה נוספת לטיפול בזרימת האנשים בחנות עצמה ויכולה להפנות לקוחות לפינה אחרת של החנות שלכם. התצורה של החנות שלכם היא כמו 'שפת הגוף' של העסק שלכם, אז ארגנו אותה בהתאם.

הסתמכו על נאמנות

ניתן ליישם תוכנית נאמנות ולהתאים אותה לקהל היעד הספציפי שלכם כדי לעקוב אחר ערך הלקוח לאורך זמן ולתמרץ החזר השקעה גבוה יותר מהלקוחות המובילים שלכם. טכניקת מכירה שעשויה לעבוד היא להקים תוכנית המתגמלת את הלקוחות הטובים ביותר שלכם. הימנעו מכל דבר מסובך מדי והסתמכו על גישה המשתמשת ברמות, נקודות ואפשרויות להחזר כספי הניתן למימוש - אלה עובדים הכי טוב.

תקשורת היא המפתח

כשיש לרשותכם רשתות חברתיות וצורות תקשורת קלות אחרות, קל יותר לשתף את המבצעים היומיומיים, המכירות, ההנחות וההודעות הקשורות לעסק שלכם. השתמשו בערוצים שבהם אתם מוצאים שהלקוחות שלכם משתמשים הכי הרבה וצרו הודעות משכנעות וממוקדות עבור העסק הקטן שלכם.

צרו סיפורי מותג שמהדהדים

האותנטיות שלכם תורמת רבות כשמדגישים את סיפור המותג שלכם. זה החלק שבו אתם יכולים 'להיות אמיתיים' ולהפוך לרלוונטיים כעסק שמשרת אנשים ומבין את האתגרים שהקהילה מתמודדת איתם. ברוב המקרים, טכניקת מכירה עסקית שעובדת נפלאות היא לבנות את גורם ה'הכרה, חיבה ואמון'. שתפו מדוע התחלתם את העסק שלכם ומדוע זה עשוי להדהד אצל לקוח המטרה שלכם. כשאנשי המכירות מביעים את סיפור המותג שלכם, זה יעזור לעסק שלכם, אבל תנו להצהרת המשימה שלכם להיות גלויה על ידי הצגתה במיקום שבו הלקוחות יכולים לראות ולקרוא אותה בקלות. הלקוחות שלכם צריכים להרגיש שהם קונים מאדם ולא מעסק כדי שיוכלו להעריך טוב יותר את היתרון של המוצר שלכם.

שימו את הלקוחות במקום הראשון

מיקוד בלקוח הוא מונח שיווקי שקל לשלב בכתיבה של כל מותג, אבל כאשר עסק באמת מבין את המושג הזה ומיישם אותו ביעילות, הלקוח הופך למרכז הרעיונות והיוזמות שלכם. שקלו את כל העניינים שמתמקדים יותר מדי במחיר ובמוצר, והשתמשו ביותר משאבים כדי להתמקד בלקוח במקום זאת. זוהי שיטה מנוסה ובדוקה לא רק להגדלת המכירות העסקיות שלכם, אלא גם ליצירת האפשרות שלקוח יחזור. כפי שהזכרנו קודם, הדרך הטובה ביותר לשים את הלקוחות במקום הראשון היא להבין אותם מספיק טוב מלכתחילה. נקטו צעדים לגלות מידע על הלקוחות שלכם שיאפשר לכם לפתח מוצרים, שירותים וחוויות טובים יותר.

אל תפריזו בהתאמה אישית של הקמפיינים שלכם

אתם לא טועים כשאתם חושבים שגישה מותאמת אישית יותר בפנייה שלכם תסייע לטכניקות סגירת המכירות שלכם ותגביר את התוצאות הכוללות, אבל אתם עשויים להיות מופתעים לגלות שגישה פחות אינטנסיבית עשויה להיות המפתח להצלחה. הקמפיינים שלכם, ושיטות השיווק שאתם מיישמים, יפיקו תועלת משיעורי פתיחה גבוהים יותר בעת שימוש בפרטים אישיים יותר בהתאמה אישית של דואר אלקטרוני, למשל. אבל, ההפך נכון לגבי הקלקות. התאמה אישית של הקמפיין שלכם לפי התעשייה (בניגוד לפרטים אישיים) עשויה להביא לשיעור הקלקות גבוה יותר; שזה בסופו של דבר מה שאתם מחפשים כעסק.

השתמשו בניסוח 'אתה', לא בניסוח 'אנחנו'

המכירות העסקיות שלכם תלויות בכם, כעסק, להיות רלוונטיים. זה נראה הגיוני לחלק, אבל חיוני להראות ללקוחות שלכם שאתם מבינים את עולמם על ידי מיקום עצמכם כחבר בשבט שלהם. חשבו על המסע שלכם עם הלקוחות כחוויה משותפת. המילה 'אנחנו' מרמזת שאתם והלקוח שלכם 'ביחד בזה' אבל יש גם גבול לשימוש בניסוח זה. אתם לא רוצים לפגוע ביכולת שלכם להניע את הלקוח הפוטנציאלי לפעולה, אז השתמשו ב'אנחנו' בזהירות והשיגו יתרון עם שימוש מדוד בשפת מכירות לוחצת. אבל, כשאתם חושבים על זה, ניסוח 'אתה' הוא הרבה יותר יעיל בהנעת לקוחות פוטנציאליים לקחת אחריות אישית בנקיטת פעולה. לקוחות פוטנציאליים יהיו מונעים לשאול שאלות על הסטטוס קוו שלהם וזה עוזר להמחיש חזון קנייה בר השגה.

סיכום

מתן שירות יוצא דופן צריך להיות העדיפות העליונה שלכם בהגדלת המכירות העסקיות, אך אל תחשבו על זה כעסקה קצרת טווח או כשיטה להצלחה מהירה. זוהי מחויבות ארוכת טווח שתעזור לכם לקצור את פירות ההשקעה שלכם. גורם מפתח נוסף להבטחת חזרתם של לקוחות לעסק שלכם הוא עקביות. זהו מרכיב קריטי בשירות ללקוחות ולפוטנציאלים, אך הוא גם עוזר לכם להישאר מעודכנים במצב המכירות העסקיות שלכם.